少人数でも顧客を増やす成長モデルとは　20人企業の挑戦

社員数20人に満たない会社ながらも、顧客数が首都圏を中心に8000社を突破。建設機械販売・レンタルの旭フォークリフトは、コロナ禍でも顧客数を増やし続けていることに成功している。顧客の入り口のハードルを下げ、リピーターの獲得に注力する独自モデルを築くことで、同業の大手企業との差別化にもつなげている。

新規はレンタル半額で差別化

同社は熊本のマスコットキャラクター「くまモン」とライセンス契約。フォークリフトにくまモンのステッカーを貼り、「くまモンのフォークリフト」として売り出している。

有名企業も参入するフォークリフト業界が中小企業が単独で社名や商品・サービスをブランディングしていくのは難しい。認知度が抜群の「くまモン」とコラボし、それを前面に出せばイメージが定着する。今では同社のことを知らなくても「くまモンのフォークリフト」として認知されるまでになった。

フォークリフトのユーザーは業種を問わない。そのため、コロナ禍の影響を比較的受けにくいとされる。だがその分、同業他社との競争もし烈。大手と比べて限られた人数でいかに顧客を広げるかも問われる。

そこで打ち出すのがレンタル「半額」の戦略だ。同社の場合、最初の1カ月に限り、レンタル費を半額に設定している。「入り口が“半額”だったら、お客さんは『試しに使ってみよう』となります」（横江利夫社長）。新規営業に人と時間をかけるより、顧客サポートを手厚くすることで、確実にリピートしてもらえるよう注力している。

社内でもユニークな取り組みを進める。働き方改革の一環として、常態化していた残業にメスを入れた。

社員が残業する都度、「残業届」の提出を義務づけている。社員によっては毎月計30時間あった残業が2～3時間に減ったという。「当事者が書類を書くことで意識の改善につながります」（同）と明かす。おのずと生産性が向上し、会社の売り上げもアップしたという。

賞与支給も工夫する。通常のボーナスは夏・冬の計２回だが、同社は連休前の５月、お盆時期の８月、12月の３回に分割している。「連休前は家族旅行やイベントでお金が必要になります。ならば、その前にボーナスが出れば大分助かるはずです」との配慮からだ。